In breve: Pianificare significa decidere prima quando vendere e quali offerte proporre, distribuendole nei mesi dell'anno.
Perché si pianifica
Un negozio non vende sempre allo stesso modo. Ci sono periodi forti, come Natale, e periodi più deboli, come gennaio.
Per questo il venditore costruisce un piano periodico. Significa scegliere in anticipo le azioni di vendita per ogni mese.
Pianificare aiuta a evitare scorte ferme. Aiuta anche a sfruttare bene le occasioni dell'anno.
Come si costruisce il piano
Il primo passo è guardare il calendario commerciale. Si segnano feste, saldi, cambi di stagione ed eventi locali.
Poi si dividono i prodotti in gruppi. Alcuni si vendono tutto l'anno, altri solo in certe stagioni.
Per ogni periodo si fissa un obiettivo. Per esempio: aumentare le vendite del 10% a dicembre rispetto a novembre.
Infine si scelgono le offerte promozionali giuste per ogni momento. Possono essere sconti, due per uno, raccolta punti o omaggi.
Le promozioni servono ad attirare clienti nei periodi deboli. Servono anche a svuotare il magazzino prima dei nuovi arrivi.
Esempi pratici
Un negozio di abbigliamento pianifica così:
- Settembre-ottobre: presenta la collezione invernale a prezzo pieno.
- Dicembre: propone confezioni regalo e orari estesi per Natale.
- Gennaio-febbraio: lancia i saldi invernali con sconti progressivi.
- Marzo: svuota le ultime scorte con offerte tre per due.
Una profumeria può programmare uno sconto del 20% per la festa della mamma. Lo comunica due settimane prima con volantini e social.
Un supermercato prepara il volantino mensile. Indica quali prodotti saranno in offerta ogni settimana del mese.
Parole difficili
- Piano periodico: documento che organizza le vendite in periodi definiti dell'anno.
- Calendario commerciale: elenco di date importanti per il commercio durante l'anno.
- Offerta promozionale: proposta speciale per spingere il cliente all'acquisto.
- Saldi: vendite a prezzo ridotto in periodi fissati dalla legge regionale.
- Scorte: prodotti presenti in magazzino non ancora venduti.
- Obiettivo di vendita: risultato numerico da raggiungere in un periodo stabilito.
Riferimenti
- Norma: Norme generali e livelli essenziali delle prestazioni relativi al secondo ciclo del sistema educativo di istruzione e formazione
- Obiettivo formativo coperto: ob.iefp-tecnico-commerciale-delle-vendite.competenze-tecnico-professionali.cl3.piano-commerciale-abilita.05