In breve: Ogni prodotto ha un posto preciso sullo scaffale e una quantità giusta da esporre. Sapere dove metterlo e quanto metterne aiuta a vendere meglio.
Cosa significa gestire una referenza
Una referenza è un singolo prodotto in vendita nel reparto. Per esempio: la pasta di una certa marca da 500 grammi.
Gestire una referenza vuol dire decidere due cose. Prima cosa: dove si mette sullo scaffale. Seconda cosa: quanti pezzi esporre.
Queste scelte non sono casuali. Servono a vendere di più e a evitare scaffali vuoti o troppo pieni.
Come si decide posizione e quantità
La posizione dipende da diversi criteri. I prodotti più venduti vanno all'altezza degli occhi del cliente. I prodotti pesanti stanno in basso, quelli leggeri in alto.
I prodotti simili si raggruppano insieme. Per esempio, tutti i tipi di pasta nello stesso reparto. Questo aiuta il cliente a trovare ciò che cerca.
La quantità esposta dipende da quanto vende il prodotto. Un prodotto molto richiesto avrà più pezzi a vista. Un prodotto di nicchia ne avrà meno.
Bisogna anche controllare lo spazio disponibile. Lo scaffale non deve mai apparire vuoto né disordinato.
Esempi pratici nel reparto
Esempio 1: una bottiglia di acqua da sei litri va in basso. È pesante e il cliente la prende meglio da terra.
Esempio 2: le merendine per bambini si mettono ad altezza bambino. Così i piccoli le vedono e le chiedono.
Esempio 3: durante l'estate aumenti la quantità di gelati esposti. La domanda cresce e devi evitare di restare senza scorta.
Esempio 4: un nuovo prodotto in promozione si mette in testata di gala. È la zona più vista del reparto.
Controlla lo scaffale ogni giorno. Se un prodotto manca, riempi subito. Se ne resta troppo, riduci lo spazio.
Parole difficili
- Referenza: singolo prodotto identificato da marca, tipo e formato preciso.
- Esposizione: modo in cui i prodotti sono mostrati al cliente.
- Scaffale: mobile con ripiani dove si appoggia la merce.
- Testata di gala: estremità dello scaffale, molto visibile al cliente.
- Altezza degli occhi: ripiano tra 140 e 170 cm da terra circa.
- Rotazione: velocità con cui un prodotto viene venduto e sostituito.
Riferimenti
- Norma: Norme generali e livelli essenziali delle prestazioni relativi al secondo ciclo del sistema educativo di istruzione e formazione
- Obiettivo formativo coperto: ob.iefp-tecnico-commerciale-delle-vendite.competenze-tecnico-professionali.cl3.pianificazione-reparto-abilita.04