In breve: Analizzare un prodotto significa riconoscere ciò che lo rende valido e ciò che invece può frenare la vendita.
Perché serve analizzare un prodotto
Chi lavora nelle vendite deve conoscere bene ciò che propone al cliente. Non basta sapere il prezzo o il colore.
Serve capire dove il prodotto è forte e dove è debole. Solo così possiamo consigliarlo nel modo giusto.
Questa analisi aiuta anche a scegliere come presentarlo nel negozio o online. Inoltre guida le decisioni su sconti, promozioni e nuovi acquisti dal fornitore.
Come si analizzano forza e criticità
I punti di forza sono le caratteristiche che danno un vantaggio rispetto ai prodotti simili. Possono riguardare la qualità, il prezzo, il design o il servizio.
Le criticità sono gli aspetti deboli che possono creare problemi al cliente o alla vendita. Per esempio un prezzo alto, una garanzia breve o pochi colori disponibili.
Per analizzare un prodotto si usano alcuni criteri chiari. I più comuni sono: qualità dei materiali, prezzo, facilità d'uso, durata, assistenza post-vendita e immagine del marchio.
Si confronta ogni criterio con i prodotti dei concorrenti. Poi si scrivono i risultati in una tabella semplice. Una tecnica molto usata è l'analisi SWOT, che divide forza e debolezza.
Esempi pratici
Pensiamo a uno zaino scolastico venduto a 45 euro. I punti di forza possono essere: tessuto resistente, garanzia di due anni, tasca per il computer.
Le criticità possono essere: peso elevato, pochi colori, prezzo più alto della concorrenza. Un commesso preparato sa valorizzare la resistenza e rispondere bene alla domanda sul prezzo.
Altro esempio: una macchina da caffè. Forza: cialde economiche e design moderno. Criticità: rumore alto e serbatoio piccolo.
Per fare l'analisi puoi seguire tre passi. Primo: elenca le caratteristiche del prodotto. Secondo: confrontale con due o tre prodotti simili. Terzo: scrivi forza e debolezza in due colonne.
Parole difficili
- Criticità: aspetto debole o problematico che può ostacolare la vendita.
- Criterio: regola o parametro usato per giudicare e confrontare.
- SWOT: schema che analizza forza, debolezza, opportunità e minacce.
- Concorrenti: aziende che vendono prodotti simili ai nostri.
- Valorizzare: mettere in evidenza un aspetto positivo del prodotto.
- Post-vendita: servizi offerti al cliente dopo l'acquisto del prodotto.
Riferimenti
- Norma: Norme generali e livelli essenziali delle prestazioni relativi al secondo ciclo del sistema educativo di istruzione e formazione
- Obiettivo formativo coperto: ob.iefp-tecnico-commerciale-delle-vendite.competenze-tecnico-professionali.cl3.piano-commerciale-abilita.01