In breve: Il marketing analitico studia i dati del mercato. Il marketing operativo trasforma queste informazioni in azioni concrete di vendita.
Cos'è il marketing
Il marketing è l'insieme delle attività che servono a far incontrare un prodotto con i suoi clienti. Non è solo pubblicità, ma anche studio del mercato e scelta dei prezzi.
Nel lavoro commerciale, il marketing si divide in due grandi rami. Il primo serve a capire la situazione. Il secondo serve ad agire sul mercato.
Marketing analitico: prima si studia
Il marketing analitico raccoglie e analizza dati utili all'azienda. Serve a conoscere bene il contesto prima di prendere decisioni.
Le aree principali studiate sono tre. Si studia il mercato, cioè quanti clienti esistono e cosa cercano. Si studia la concorrenza, cioè le altre aziende che vendono prodotti simili. Si studiano i consumatori, cioè i gusti e le abitudini di chi compra.
Per esempio, un negozio di scarpe sportive osserva quali modelli vendono di più. Controlla i prezzi dei negozi vicini. Chiede ai clienti perché preferiscono una marca rispetto a un'altra.
Marketing operativo: poi si agisce
Il marketing operativo usa i dati raccolti per costruire azioni di vendita. Lavora su quattro leve, chiamate spesso le quattro P.
La prima leva è il prodotto: scegliere cosa vendere e con quali caratteristiche. La seconda è il prezzo: decidere quanto far pagare il prodotto. La terza è la distribuzione: scegliere dove e come rendere disponibile il prodotto. La quarta è la promozione: comunicare il prodotto al cliente, anche con pubblicità.
Queste quattro leve devono lavorare insieme. Un prezzo basso senza una buona distribuzione non porta vendite.
Esempi: come si fa in un negozio
Immaginiamo un negozio di abbigliamento giovanile. La parte analitica osserva che i clienti tra 16 e 20 anni cercano felpe colorate. Nota anche che i concorrenti vendono a circa 30 euro.
La parte operativa decide allora di mettere in vetrina le felpe colorate. Fissa il prezzo a 28 euro per essere competitivi. Pubblica foto delle felpe sui social usati dai giovani. Offre uno sconto del 10% per i primi acquisti.
Un altro esempio è il supermercato. I dati di cassa mostrano che la pasta integrale piace ai clienti adulti. Il reparto la sposta a un'altezza più visibile e prepara un volantino dedicato.
Parole difficili
- Mercato: insieme dei venditori e dei compratori di un prodotto.
- Concorrenza: altre aziende che vendono prodotti simili ai nostri.
- Consumatore: persona che acquista e usa un prodotto o servizio.
- Leva: strumento di lavoro su cui agire per ottenere un risultato.
- Promozione: attività che fa conoscere il prodotto e spinge ad acquistarlo.
- Distribuzione: modo in cui il prodotto arriva nei punti vendita.
Riferimenti
- Norma: Norme generali e livelli essenziali delle prestazioni relativi al secondo ciclo del sistema educativo di istruzione e formazione
- Obiettivo formativo coperto: ob.iefp-tecnico-commerciale-delle-vendite.competenze-tecnico-professionali.cl3.piano-commerciale-conoscenze.03