In breve: L'analisi previsionale serve a stimare come si muoverà il mercato nei prossimi mesi. Aiuta il venditore a decidere cosa, quanto e quando vendere.
A cosa serve
Ogni azienda ha bisogno di guardare avanti prima di agire. Non basta sapere cosa è successo ieri.
Il commerciante deve capire come cambierà la domanda dei clienti. Deve anche capire come si muoveranno i concorrenti.
L'analisi previsionale risponde a domande pratiche. Quanti prodotti venderemo il prossimo trimestre? Quali articoli piaceranno di più?
Come funziona
Si parte dai dati storici delle vendite passate. Si osservano i numeri degli ultimi mesi o anni.
Poi si guardano i fattori esterni che influenzano il mercato. Ad esempio le stagioni, le mode, i prezzi dei concorrenti.
Si usano anche fonti come report di settore e indagini sui consumatori. Questi dati aiutano a capire le tendenze future.
Infine si costruisce una stima per il periodo futuro. La stima può essere ottimistica, prudente o realistica.
Le previsioni non sono mai certe al cento per cento. Per questo si aggiornano spesso, di solito ogni mese o trimestre.
Esempi pratici
Un negozio di abbigliamento studia le vendite degli ultimi tre anni. Nota che a settembre crescono le richieste di giacche. Ordina più giacche entro agosto.
Una catena di gelaterie osserva le previsioni meteo dell'estate. Se l'estate sarà calda, prepara più scorte di gelato.
Un'azienda di telefoni guarda i lanci dei concorrenti. Se un rivale uscirà a ottobre, anticipa la sua campagna a settembre.
Per un piccolo punto vendita basta un foglio di calcolo. Le grandi aziende usano software dedicati con grafici e indici.
Parole difficili
- Previsionale: che riguarda una previsione, cioè una stima sul futuro.
- Domanda: quantità di prodotto che i clienti vogliono comprare.
- Dati storici: informazioni raccolte sulle vendite del passato.
- Tendenza: direzione che il mercato sembra seguire nel tempo.
- Trimestre: periodo di tre mesi usato per misurare i risultati.
- Concorrenti: altre aziende che vendono prodotti simili ai nostri.
Riferimenti
- Norma: Norme generali e livelli essenziali delle prestazioni relativi al secondo ciclo del sistema educativo di istruzione e formazione
- Obiettivo formativo coperto: ob.iefp-tecnico-commerciale-delle-vendite.competenze-tecnico-professionali.cl3.piano-commerciale-conoscenze.01