In breve: Ogni cliente ha bisogni diversi. Il venditore deve saper proporre il prodotto giusto alla persona giusta.
Cosa significa "target di clientela"
Il target è il gruppo di clienti a cui un'azienda vende i suoi prodotti. Non tutti i clienti sono uguali. Alcuni cercano il prezzo basso. Altri vogliono qualità alta o un servizio veloce.
Capire il target serve a non sprecare tempo e risorse. Un negozio di scarpe da bambini non vende a chi cerca scarpe da uomo. Conoscere il cliente aiuta a vendere di più e meglio.
Come si collegano prodotti e bisogni
Ogni prodotto risponde a un bisogno preciso del cliente. Il venditore osserva il cliente e ascolta le sue richieste. Poi propone il prodotto o il servizio più adatto.
I bisogni possono essere pratici, come comprare un cellulare per lavoro. Possono essere emotivi, come regalare un profumo a una persona cara. Anche il prezzo che il cliente può spendere conta molto nella scelta.
I prodotti si possono dividere per fascia di prezzo, per qualità, per uso. I servizi seguono la stessa logica: ci sono servizi base e servizi premium. Il venditore deve conoscere bene tutto il catalogo.
Esempi pratici dal negozio
Una signora entra in un negozio di abbigliamento e cerca un vestito elegante per un matrimonio. Il suo target è "cliente occasione speciale". Le proponi capi di qualità alta, non i saldi sportivi.
Un ragazzo giovane chiede uno zaino per la scuola. Cerca un prodotto resistente ma a basso costo. Gli mostri zaini scolastici, non valigie da viaggio costose.
Un anziano vuole un telefono semplice da usare. Non gli proponi lo smartphone più tecnologico. Gli mostri un modello con tasti grandi e poche funzioni. Così rispondi davvero al suo bisogno.
Parole difficili
- Target: gruppo di clienti a cui si rivolge un prodotto o servizio.
- Bisogno: ciò di cui il cliente ha necessità o desiderio.
- Catalogo: elenco organizzato dei prodotti o servizi venduti.
- Fascia di prezzo: gruppo di prodotti con costo simile.
- Premium: prodotto o servizio di livello più alto e costoso.
- Clientela: insieme delle persone che comprano in un negozio o azienda.
Riferimenti
- Norma: Norme generali e livelli essenziali delle prestazioni relativi al secondo ciclo del sistema educativo di istruzione e formazione
- Obiettivo formativo coperto: ob.iefp-tecnico-commerciale-delle-vendite.competenze-tecnico-professionali.cl3.piano-commerciale-abilita.07