In breve: Il pricing è la tecnica per stabilire il prezzo di vendita. Un buon prezzo copre i costi, attira il cliente e fa guadagnare l'azienda.
Cos'è il pricing
Il pricing è il processo che porta a decidere quanto far pagare un prodotto. Non è un calcolo casuale. È una scelta che unisce tre elementi.
Il primo elemento sono i costi di produzione. Il secondo è il valore percepito dal cliente. Il terzo è il prezzo della concorrenza.
Chi lavora nelle vendite deve saper proporre un prezzo coerente. Un prezzo troppo alto allontana i clienti. Un prezzo troppo basso riduce il guadagno.
Le principali tecniche di pricing
Esistono diverse tecniche per fissare il prezzo. Le più usate nel commercio sono tre.
La prima è il cost-plus. Si calcolano i costi totali del prodotto. Poi si aggiunge una percentuale di guadagno, detta margine.
La seconda guarda alla concorrenza. Si osserva il prezzo dei prodotti simili sul mercato. Si sceglie un prezzo allineato, più alto o più basso.
La terza si basa sul valore percepito. Si fissa il prezzo in base a ciò che il cliente è disposto a pagare. Un prodotto di qualità o di marca può costare di più.
Ci sono anche tecniche psicologiche. Il prezzo civetta finisce con ,99 per sembrare più basso. Lo sconto attira il cliente e aumenta le vendite.
Esempi pratici
Esempio cost-plus. Una maglietta costa 8 euro per produrla. L'azienda vuole guadagnare il 50%. Il prezzo di vendita diventa 12 euro.
Esempio di confronto con la concorrenza. Un negozio di scarpe vende un modello a 60 euro. Il negozio vicino vende lo stesso modello a 65 euro. Per attirare clienti, il primo può abbassare a 58 euro.
Esempio di prezzo psicologico. Un giocattolo a 19,99 euro sembra molto più conveniente di 20 euro. La differenza reale è di un centesimo soltanto.
Esempio di valore percepito. Una borsa di marca costa 300 euro. Una borsa simile senza marchio costa 40 euro. Il cliente paga di più perché riconosce il prestigio.
Parole difficili
- Pricing: tecnica per fissare il prezzo di vendita di un prodotto.
- Margine: differenza tra prezzo di vendita e costo del prodotto.
- Cost-plus: metodo che somma al costo una percentuale di guadagno.
- Valore percepito: quanto il cliente ritiene valga davvero il prodotto.
- Prezzo civetta: prezzo che termina con ,99 per sembrare più basso.
- Concorrenza: insieme delle aziende che vendono prodotti simili ai nostri.
Riferimenti
- Norma: Norme generali e livelli essenziali delle prestazioni relativi al secondo ciclo del sistema educativo di istruzione e formazione
- Obiettivo formativo coperto: ob.iefp-tecnico-commerciale-delle-vendite.competenze-tecnico-professionali.cl3.piano-commerciale-abilita.06