In breve: La promozione fa conoscere un servizio. La vendita lo trasforma in un acquisto del cliente.
Cosa sono promozione e vendita
Nel settore alberghiero e ristorativo lavoriamo con servizi. Un servizio non si tocca, ma si vive.
Per questo dobbiamo farlo conoscere bene. La promozione serve proprio a questo. Significa comunicare al cliente cosa offriamo.
La vendita è il momento successivo. Il cliente sceglie il nostro servizio e paga per riceverlo.
Le due attività sono collegate. Una buona promozione facilita la vendita.
Le principali tecniche
Le tecniche di promozione usano diversi strumenti. Vediamo i più comuni nel nostro settore.
La pubblicità mostra il servizio a tante persone. Si usano social network, sito web, volantini e cartelloni. Oggi i canali digitali sono molto importanti per hotel e ristoranti.
Le offerte speciali attirano nuovi clienti. Per esempio sconti, menù a prezzo fisso o pacchetti weekend. Servono soprattutto nei periodi con poche prenotazioni.
Il passaparola è una promozione gratuita. Un cliente soddisfatto consiglia il locale ad amici e parenti. Le recensioni online funzionano allo stesso modo.
Le tecniche di vendita guidano il cliente alla scelta. L'accoglienza, l'ascolto e il consiglio del personale sono fondamentali.
Due tecniche utili sono il cross-selling e l'up-selling. La prima propone un servizio aggiuntivo. La seconda propone una versione migliore di quello richiesto.
Esempi pratici
Esempio 1 — Hotel. Un albergo pubblica foto delle camere su Instagram. Offre uno sconto del 10% per chi prenota dal sito. Questa è promozione diretta al cliente.
Esempio 2 — Up-selling al ricevimento. Il cliente prenota una camera standard. Il receptionist propone una camera con vista mare a soli 20 euro in più. Il cliente accetta.
Esempio 3 — Cross-selling al ristorante. Il cliente ordina una bistecca. Il cameriere consiglia un vino rosso che si abbina bene. Il cliente aggiunge il vino al conto.
Esempio 4 — Fidelizzazione. Il ristorante regala un caffè al cliente abituale. Così lo invita a tornare ancora.
Parole difficili
- Promozione: insieme di azioni per far conoscere un servizio al pubblico.
- Vendita: scambio del servizio con un pagamento da parte del cliente.
- Cross-selling: tecnica per proporre un prodotto in più rispetto a quello scelto.
- Up-selling: tecnica per proporre una versione più costosa e migliore.
- Fidelizzazione: attività che spinge il cliente a tornare nello stesso locale.
- Target: gruppo di clienti a cui si rivolge l'offerta.
Riferimenti
- Norma: Revisione dei percorsi dell'istruzione professionale e raccordo con l'istruzione e formazione professionale
- Obiettivo formativo coperto: ob.prof-enogastronomia-ospitalita-alberghiera.comp-uscita-10.cl3.conoscenze.02