In breve: Le tecniche promozionali aiutano a far conoscere e vendere un prodotto o servizio. Servono a convincere il cliente in modo chiaro e onesto.
Cosa sono le promozioni
Una promozione è un'azione che spinge il cliente a comprare. Può essere uno sconto, un regalo o una prova gratuita.
Il venditore usa le promozioni per tre motivi principali. Far conoscere un prodotto nuovo. Aumentare le vendite in un periodo lento. Fidelizzare i clienti già acquisiti.
Le promozioni funzionano se sono chiare, brevi e credibili. Una proposta confusa fa scappare il cliente.
Le tecniche più usate
Lo sconto è la tecnica più semplice. Si riduce il prezzo per un periodo limitato. Esempio: "−20% solo questa settimana".
Il 3x2 invita a comprare di più. Il cliente prende tre prodotti e ne paga due. Funziona bene con prodotti di uso comune, come shampoo o snack.
L'omaggio aggiunge valore senza toccare il prezzo. Esempio: una borsa regalo con l'acquisto di un profumo.
La raccolta punti crea un legame nel tempo. Il cliente torna nel negozio per completare la raccolta e ottenere un premio.
Il cross-selling propone un prodotto collegato. Chi compra un telefono riceve la proposta di una cover o di una cuffia.
Come si fa in negozio
Prima di tutto si studia il cliente. Si osserva cosa guarda, cosa chiede, quanto può spendere.
Poi si presenta la promozione con frasi corte e chiare. Esempio: "Oggi su questa giacca c'è il 30% di sconto".
Si mostra il vantaggio concreto. Non basta dire "è in offerta", bisogna far vedere il risparmio in euro.
Si chiude la vendita con una domanda diretta. Esempio: "Vuole approfittare dell'offerta oggi?". La domanda aiuta il cliente a decidere.
Infine si controlla che il cliente sia soddisfatto. Un cliente contento torna e parla bene del negozio.
Parole difficili
- Promozione: azione commerciale che spinge il cliente a comprare un prodotto.
- Sconto: riduzione del prezzo originale per un tempo limitato.
- Cross-selling: vendita di un prodotto aggiuntivo collegato a quello principale.
- Fidelizzare: rendere un cliente abituale al negozio o al marchio.
- Omaggio: prodotto regalato insieme all'acquisto principale.
- Raccolta punti: sistema che premia gli acquisti ripetuti del cliente.
Riferimenti
- Norma: Norme generali e livelli essenziali delle prestazioni relativi al secondo ciclo del sistema educativo di istruzione e formazione
- Obiettivo formativo coperto: ob.iefp-operatore-ai-servizi-di-vendita.competenze-tecnico-professionali.cl3.servizio-vendita.03