In breve: Imparare a scegliere prodotti e servizi adatti alle esigenze di chi compra. Si parte dal cliente, non dal prodotto.
Cosa significa "offerta su misura"
Ogni cliente ha bisogni diversi. Una mamma cerca prodotti pratici per la famiglia. Uno studente cerca prezzi bassi.
Il nostro lavoro è capire chi abbiamo davanti. Poi scegliamo cosa proporre tra i prodotti disponibili. Questo si chiama costruire un'offerta mirata.
Non si propone tutto a tutti. Si propone la cosa giusta alla persona giusta.
Come si individua l'offerta
Il primo passo è conoscere il target. Il target è il gruppo di clienti a cui ci rivolgiamo.
Per descriverlo guardiamo alcuni dati utili:
- età, genere, lavoro
- gusti e abitudini di acquisto
- disponibilità di spesa
- bisogni reali o desideri
Dopo aver capito il target, analizziamo i prodotti disponibili. Vediamo quali risolvono il bisogno del cliente.
Poi costruiamo l'offerta. Possiamo unire più prodotti o aggiungere un servizio. Per esempio uno sconto, una consegna o una garanzia extra.
L'obiettivo è far percepire un valore chiaro al cliente.
Esempi pratici
Esempio 1: in un negozio di sport entra un ragazzo che inizia a correre. Non gli proponiamo scarpe da gara professionali. Gli proponiamo scarpe da principiante e una maglia traspirante.
Esempio 2: una famiglia cerca una vacanza economica. Proponiamo un pacchetto con hotel e colazione inclusa. Non un resort di lusso.
Esempio 3: un cliente anziano entra in farmacia per un integratore. Spieghiamo con parole semplici. Proponiamo un prodotto facile da assumere.
In tutti i casi parte la stessa domanda guida: "Di cosa ha davvero bisogno questa persona?"
Parole difficili
- Target: gruppo di clienti a cui rivolgiamo un prodotto o servizio.
- Offerta: insieme di prodotti, servizi e condizioni proposti al cliente.
- Esigenza: bisogno o desiderio che il cliente vuole soddisfare.
- Valore percepito: vantaggio che il cliente sente di ricevere dall'acquisto.
- Segmentazione: divisione dei clienti in gruppi con caratteristiche simili.
Riferimenti
- Norma: Norme generali e livelli essenziali delle prestazioni relativi al secondo ciclo del sistema educativo di istruzione e formazione
- Obiettivo formativo coperto: ob.iefp-tecnico-dei-servizi-di-promozione-e.competenze-tecnico-professionali.cl3.promozione-abilita.06